寝具ビジネスストーリー

寝具の選択は非常に重要です。快適な睡眠環境を作り出すだけでなく、一日の仕事の疲れを和らげることもできます。では、寝具ビジネスを始めるにはどうすればいいのでしょうか?以下は私がまとめた寝具の起業ストーリーに関連する記事です。

事例1：薛衛成：寝室用品で数億ドルの財産を築く

1980年代。江蘇省南通市の商人の家に生まれた薛衛成さんは、早くから農村の人々が縫った枕カバーを買い、都市に運んでデパートで販売していた。

典型的な草の根起業家の英雄

市場は少しずつ開拓され、ビジネスはどんどん大きくなっていきました。 1985年、薛衛成は中国東北部、天津、山西省に枕カバーを販売しました。モール側はサンプルに基づいて発注し、家族が生産を組織します。多くの都市のあらゆる規模の多くの百貨店が彼のパートナーになっています。

当時、南通から同じように「商売」をした人は数え切れないほどいたが、なぜ薛衛成は今日最も成功しているのだろうか？実際、彼は他の人より賢いわけではありませんが、他の人よりも粘り強く、集中力があり、勤勉です。ビジネス手法は似ていますが、他の人が90％の努力を注ぐのに対し、薛衛成は常に120％の努力を注ぎます。

1992年、二人の兄弟はますます繁栄する工場を田舎から南通の都市部へ移転しました。 100 人を超える従業員が指揮を執り、会社は生まれ変わりました。ビジネスは新たな様相を呈してきました。今年、薛兄弟のベッドシーツとベッドカバー事業は400万元近くの売上を達成した。今年も。二人の兄弟はこの状況を利用し、市場の最高峰である上海を攻撃する計画を立て始めました。上海は楽しい場所ではありません。数え切れないほどのビジネスマンがそこから失敗して帰ってきました。当時、上海のショッピングモールではすでに多くの広東ブランドの商品が売られていました。到着したばかりでブランドもなかった薛兄弟は、ショッピングモールでの地位と人気を得るために広東の人々と無謀に戦いを挑んだ。両者の間では激しい争いが起こり、広東人の敗北に終わった。

今日、薛衛成は記者に「弱肉強食」の謎を説明した。「実は、両者の質や色は似ている。売れるかどうかは、その他の微妙な違いによって決まる。地域文化の違いや言語の壁により、常に上を向いている広東人は、下のスタッフとコミュニケーションをとることがほとんどなく、問題を処理するときに最前線のカウンタースタッフの気持ちを考えることもほとんどない。そのため、広東人と上海のセールスマンやカウンターチームリーダーとの関係は非常に悪く、売上の鍵は最前線のセールスマンにある。だから、広東人がいくら広報活動をしても、実際の売上は良くないのだ。」

薛兄弟は違います。彼らは「協力者全員をパートナーであり家族の一員」とみなしている。お互いに誠実に接しましょう。セールスマンは、リーダーから清掃員、倉庫管理人まで、ショッピングモール内のすべての人と良好な関係を築こうと努力し、すべての人を平等に敬意と友好を持って扱い、目に見えない形で調和のとれた健全なビジネス環境を作り出しています。

「床をモップで拭く人が私たちの売り上げに何か関係があるかって？はい。もし清掃員がお客さんを見るとすぐにモップを持ってカウンターを掃除しに来たら、どうやって商売ができますか？広東人は彼らに対して失礼ですし、彼らも広東人に対して同じように接します。私たちの敬意と誠実さが彼らの支持を得ています。だからカウンターで商売が始まれば、彼らは掃除中であっても静かに立ち去ります。」

「ショッピングモールの倉庫番の話をしましょう。当時、新しい商品は均一に積み上げられて倉庫から出荷されていました。倉庫番とあなたの関係が悪ければ、あなたの商品は奥に押しやられていました。日曜日には、大きなショッピングモールのカウンターで3万元、小さなショッピングモールでは2万元売れました。あなたの商品が奥に押しやられた場合、フロントデスクが商品を要求すると、潰れて取り出せないと言われました。こうして、1か月で10万元の売上が失われていたのです！」

小さなことから大きなことまでを示す 2 つの例。薛兄弟の「パートナーシップ」哲学がビジネスのあらゆるレベルと細部に浸透していれば、ビジネスが順調に進まない理由はないはずです。同時に、これは彼らが他の人よりも集中力が高いことも証明しています。 「何事も深く総合的に考える」このような「パートナーシップ」と「集中」という概念は、Luolaiが創業以来成功を収めてきた重要な文化的遺伝子の一つです。

ブランドの起源はイタリア

1992年9月、ビジネス専門家の薛衛成氏はイタリアへ行きました。彼はそこでインスピレーションを見つける必要があった。

商品はよく売れているのに。しかし、兄弟たちはまだ何かがおかしいと感じていました。各家庭で自分で作れるシーツや枕カバーを、消費者に買ってもらうにはどうすればいいのでしょうか？誰に製品を販売すればよいでしょうか?どのようなブランドを創るべきでしょうか？重い疑問を抱きながら、薛衛成さんは、世界で最も発達した家庭用繊維産業を持つ国、イタリアでインスピレーションを得たいと願っています。案の定、教会での偶然の散歩が彼に明確な考えを与えた。

当時、薛衛成はヴェネツィアのサン・マルコ寺院を訪れました。教会は神聖かつ優雅です。内部を歩き回って、薛衛成はすぐにヨーロッパ芸術の特異性に魅了されました。教会内部で使用されている色は非常に明るく強烈で、単独で見ると非常に誇張されているように見えますが、教会内の人々と組み合わせると、酔わせる美しさを呈しています。これは、全体的な精神的な雰囲気を作り出すための、美学のユニークな応用です。

「このヨーロッパの美学は寝具のデザインにも応用できるでしょうか？」薛衛成が啓示を受けたちょうどその時、16世紀の有名な音楽家、シプリアーノ・デ・ロレの田園音楽が教会に響き渡った。音楽が終わった後、薛衛成は教会の音楽監督に自分の心の中の思いを打ち明けた。楽昌氏は「家庭用テキスタイルは間違いなく生活の芸術であり、いかなる芸術形態も人々の感情を考慮しなければなりません。誰もが芸術を楽しみたいと願っています。人々の深い芸術的気質を刺激することができれば、必ず成功するでしょう」と語った。

その瞬間、まるでひらめきが彼に降りてきたかのようでした。薛衛成は突然、頭上の空が晴れてきたのを感じた。彼はついに、中高級ヨーロッパ風寝具を作るという自分のキャリアの位置づけに気づいた。 「消費者が暮らしの芸術を追求できる」ホームテキスタイルブランドを創る。このようなスタイルやアイデアは国内市場では全く存在しません！中国に帰国後、薛衛成はイタリアのミュージシャン、チプリアーノ・デ・ロレにちなんでブランド名を付けました。同時に、古代ギリシャ神話で繊維産業を司る女神アラクネの横顔の肖像画も用いられている。ブランドの補助グラフィックとして使用され、ヨーロッパスタイルの文化的意味合いを強化します。こうして、Luolaiブランドが誕生しました。

やりたいなら、思いっきりやれ！ 1994年に、Luolaiは約40万元を投資しました。同社はCI識別システムを設計した国内初のホームテキスタイル会社です。それ以来、ブランド管理の概念は洛来の人々の血に染み込んできました。その後、Luolaiは「全国針綿織物博覧会」を含むいくつかの展示会に参加しました。壮大で斬新なイメージと優れた製品品質は、“宝探し”を目的に会議に集まった全国のショッピングモールの繊維管理者の注目を集めた。 「それ以来、当社は業界で良い評判を獲得してきました。」

同時に、Luolaiはマーケティング活動を強化しました。彼らは、当時あらゆる業界で使われていたフラットオフィスマーケティングモデルを採用し、全国市場を制覇するために集中的に取り組みました。これはメーカーによる直接小売に相当し、大きな利益率を誇ります。初期段階では、北京、太原、杭州など10以上の地域に事務所が設立され、ショッピングモールとの取引は先着順で行われ、小売価格は1セットあたり500～1,000元、口座期間は30日であった。わずか数ヶ月で。 Luolaiの製品は現在、省都のショッピングモールで販売されています。

すぐに、新しいホームテキスタイルブランドが登場し、全国で売上が急増しました。 1995年と1996年、洛来は過去2年間に上海市場を成功裏に掌握した勢いに乗って、「パートナーシップ、集中、卓越」という理念を掲げ、各地で輝かしい成果を生み出しました。北京、武漢、太原、杭州などにある8つのオフィスは、地元の主要ショッピングモールでのホームテキスタイル製品の販売競争ですべてのライバルに勝利しました。

1997 年の初め、自信にあふれた薛偉は、成功を拡大し、自ら新しい市場を開拓することを決意しました。ホテルテキスタイルを専門に取り扱っております。ホテルの寝具ビジネスは規模が大きく、一回の注文から得られる利益も相当な額です。洛来の世話は弟に任せられた。予想外に、物事は自分の望みに反して進んだ。ホテルの国有システムはまるで「障害物」のようであり、システムの外にいる薛衛成は異なる考えを持っていたため、ビジネス交渉はいつも不機嫌に終わった。 1年間懸命に努力したにもかかわらず、ビジネスはまったく進展しませんでした。この瞬間、薛衛成が長い間心配していた危機が突然発生し、オフィス業務全体が雪崩のように崩壊したのです。

洛来の戦略転換

オフィス モデルの欠点は、実際に起こらない限りは爆発しないかもしれません。しかし、いったんそうなると、壊滅的な被害をもたらす可能性があります。 1997 年頃に何が起こったか、持続可能な社会と経済の発展についてお話しします。中国市場は、供給が需要を上回る売り手市場から、供給が需要を上回る買い手市場へと変化しました。商品は売れなくなり、ショッピングモールは総じて支払いを遅らせ始めました。洛来事務所も例外ではありませんでした。同時に、何年も営業を続けた後、オフィスには大量の商品の在庫が溜まり、利益はすべて在庫になってしまいました。このような状況が毎日続き、運転資金が逼迫しています。

特に1997年と1998年には、鄭州アジアと千村百貨店チェーンが相次いで倒産し、他のショッピングモールもパニックに陥り、洛来の商品の代金回収は全く困難でした。それは

北京千村百貨店が倒産した「激動の時代」に、サプライヤーの夫婦が人前で飛び降り自殺した。洛来は80万元以上の価値がある洗濯機と腕時計しか回収できなかった。 1998年、Luolaiの売上高は3,000万元を超えました。帳簿上の利益は200万元を超えていたが、実際には現金利益はなく、運転資金はほぼ枯渇していた。

事態は緊急であり、会社はいつ倒産してもおかしくありません。ホテルの織物に悩まされていた薛衛成さんは冷や汗をかいてしまった。彼はすぐに戦線を短縮することを決断し、ホテル計画を中止して、兄と共に戦うために洛来に戻った。 「その時、私たちは販売モデルを変革する必要があることに気づきました。そして、私たち2人はLuolaiを救う方法を見つけるために周囲を見回しました。」

彼らは、国内の競合他社が専門店チェーンのフランチャイズモデルを採用して非常に成功していることを発見しました。このモデルが財務面と経営面のストレスを軽減する効果は非常に明白であったため、2人の兄弟はすぐに店舗を開いて試してみることにしました。 1999年1月、南通市人民路に最初のLuolaiホームテキスタイル店がオープンしました。今は繁忙期なので、小売価格は中高級品の700～1200元に値上げされている。セットの小売価格はすでに業界最高額だが、現場での取引は活況を呈している。ショッピングモールよりもはるかに良いです。

兄弟は非常に興奮し、すぐにオフィスをチェーンフランチャイズモデルに変えることにしました。オフィス用品を買い取ります。地元のフランチャイズ店になることもできます。同時に、フランチャイジーは、専用店舗とショッピングモールの両方を利用して補完関係を形成することが求められます。 A_R はフランチャイズのみを行うことができ、卸売を行うことはできません。これにより、Luolai ブランドの価値が強化され、将来的に業界のリーダーになるための基盤が築かれます。

困難ではありましたが、1年以内にすべてのオフィスの変革に成功しました。同時に、Luolaiはフランチャイズ店を大規模に募集し、「土地を奪い取る」ようになりました。人手不足のため、全国の主要地域に20人以上の有能な人材を派遣し、集中的なカーペット式投資促進を開始した。

投資を誘致し始めた当初、会社には広告宣伝のための資金がなく、営業マンは不慣れな販売を個人の能力に頼って行っていました。彼らは不屈の精神で、その地域のさまざまな都市を端から端まで旅し、気に入った店のオーナーたちを説得して参加させました。フランチャイズ加盟店ができるだけ早く成功できるよう、店舗デザインや宣伝ポスターの作成を手伝ったり、昼間は商品を販売したり、夜はトレーニングを提供したりしています。多くの人が苦難に耐えきれず去り、第二のグループが引き継ぎました...

1999年末までに、貴陽、大理、長沙、南寧、郴州、揚州、無錫などの地域に新しいフランチャイズ店がオープンし、数十のフランチャイズ店の売上高は3,700万元を超え、Luolaiは最終的に300万元以上の実質利益を実現しました。洛来の戦略転換はついに軌道に乗りました。チェーンフランチャイズ運営システム。徐々に形成されました。

ブランド競争力の再構築

インタビューの中で、数人の幹部がこう語った。私は、薛衛成と薛衛斌の二人のボスを心から「尊敬」しています。 Luolai ブランドの富を生み出す力は、今後数年間で上級管理職を中流階級に変えるだけではない。また、フランチャイズ加盟者の富が継続的に倍増することも可能になります。河北省のフランチャイズ店主の個人資産は10年前の1万元から増加した。本日800万元になりました！フランチャイズオーナーの資産が数十倍、数百倍に増えたという話は数え切れないほどあります。

現在、洛来のフランチャイズシステムはさらに構築されており、それに合わせて社会的イメージも全面的に向上しています。長年にわたり、Luolai は優れたブランド認知度を蓄積し、大規模な広報活動と慈善活動により、Luolai の評判は最高潮に達しました。洛来は慈善活動を行うことは企業が担うべき社会的責任であると常に信じており、薛衛成は「企業の発展の成果をより多くの人々に享受してもらう」という中核的な価値観を持っています。つまり、コインの表裏のように、社会に貢献する活動は自然にブランドの社会的イメージを高めることができます。喜んで寄付するLuolaiは、新たなプラットフォームを導入しました。

2004年、洛来さんは慈善活動に取り組み始めました。 2008年、汶川地震後、同社は400万元以上の物資を寄付した。同年7月には、貧困孤児の支援に毎年特別資金を配分する「洛来温暖基金」も設立した。この活動は洛来ネットワークのメンバーに参加を呼びかけ、全国1,500以上の店舗で同時に「あなたが一度買うと、私が1元を寄付します」という公益活動を開始し、年間を通じて基金への資金を募りました。

ケース2：インターネットユーザーはなぜ寝具を作るのか？オンライン販売業者は年間3000万元を稼ぐ

馮毅氏は、最も挑戦的な分野である垂直型電子商取引ブランドを選んだ典型的なエリート起業家です。

フェン・イー氏のオフィスの外には、さまざまな枕やキルトが並ぶユーマン・ホーム・テキスタイルのサンプルルームがある。 「私たちはそれらすべてについて寝て考えました。」ユーマンホームテキスタイルの共同創業者でもある彼女の夫は、傍らで「文句」を言わずにはいられなかった。「彼女がどんなに私を「拷問」したか知っていますか？半月以上もの間、寝室の片側には枕が20～30個、反対側には掛け布団が10枚以上ありました。彼女は2時間寝るたびに私を起こし、枕カバーを外して枕の芯と掛け布団を一緒に交換しました。彼女は、そのような集中的な経験だけが良いものと悪いものを区別できると言いました。時には眠すぎてどんな感じだったか思い出せず、次の夜もまた寝なければなりませんでした。私たち2人と運営部門の中核はこのようにして製品を選びました。今では私も専門家になりました。3つの質問をするだけで、人々にぴったりの枕を選ぶことができます。」

夫婦は、ユーマンのエンジェル投資家の一人である徐小平氏を含む多くの人々の寝具コンサルタントを務めている。真基金が優曼に投資した後、ある日、馮怡さんと夫は徐小平さんの自宅を訪れ、徐小平さんが使っている寝具が平均的な水準であることに気づいたため、自分たちで厳選した商品一式を徐小平さんに送りました。 1か月後、徐小平氏に再会したとき、彼はまず彼を褒めてこう言った。「あなたの製品を使ってから、過去20年間の私の人生がいかに惨めなものだったかに気づきました。」

2011年8月に設立された同社は、昨年4月に7つのエンジェル投資家組織の中からQingsongとZhengeを選んだ。資金全額を受け取ってから2週間後、Zhenge氏はAラウンドの資金調達を開始し、現在資金調達は完了に近づいている。

インターネットの人々はなぜ寝具製品を作るのでしょうか?

馮怡氏はカリフォルニア大学バークレー校で生物学の修士号を取得した後、自分が研究には向いていないと感じ、TMTに転向した。 1999年、彼はスタンフォード大学ビジネススクールに入学し、スタンフォードMBAでニール・シェンとともにセコイア・キャピタル・チャイナを共同設立したチャン・ファンと同級生となった。彼は2001年に中国に戻ったが、マッキンゼーのトップダウン型のCEOの考え方に満足せず、ボトムアップで仕事をするためにシリコンバレーに戻り、中国と米国の大手インターネット企業を10年間行き来した。

2006年頃、まだシリコンバレーにいた頃、彼女は中国の電子商取引市場に目を向け、多くのベンチャーキャピタルの友人たちにそれを勧めました。彼女が自分のビジネスを始めたとき、電子商取引が唯一の選択肢になりました。中国で電子商取引を行っている人は、おおよそ 3 つのタイプに分けられます。1 つ目は、価格競争に巻き込まれる総合型または垂直型 B2C プラットフォームなどのショッピング モールを運営するタイプです。 2つ目のタイプは、さまざまなプラットフォーム上で流通やショッピングガイドなどの商品を販売します。 3 つ目のタイプは、「Taobao ブランド」などのブランドを構築します。最初の2つのタイプは主にユーザーを奪い取るのに長けたインターネットの人々であり、後者のタイプは主に伝統的な産業と大規模なTaobaoストアです。常識的に考えれば、Feng Yi はインターネットで多くの経験を積んでいるので、プラットフォームやサービスを構築するはずです。しかし彼女は逆に考えました。インターネットを理解し、インターネットの手法を使ってブランドを構築しようとする意欲と能力のある人はほとんどいなかったため、これは彼女にとってのチャンスでした。

もちろん、これが判断の唯一の根拠ではありません。まず、彼女は包括的なプラットフォームを構築する時期は過ぎたと考えており、金を浪費する垂直的なプラットフォームを構築するつもりはなかった。さらに、彼女は長い間仮想経済に従事することに疲れ、より現実的なことをしたいと考え、垂直分野でブランドを構築することを選択しました。さらに、彼女はファッションと生活の質を非常に重視しており、家具や日用品に非常にこだわりを持っています。中国に帰国後、国内市場では自分のニーズが満たされていないことに気づきました。彼女は、ラルフローレンなど、特に大きくて柔らかく、400～500元程度の欧米製のバスタオルを使うことに慣れている。同じものを新光天地で買うと1,000～2,000元かかり、選択肢もほとんどありません。一方、国内市場におけるもう一方の極端な例、つまり数十元程度の薄くて硬いスーパーマーケットの商品については、彼女はまったく対応できない。

調査の結果、彼女は、家庭用テキスタイルが1兆元を超える巨大な市場であり、非常に細分化されていることを発見した。上位10ブランドの市場シェアは限られており、最大のブランドでも年間売上高は20億元強で、ユーザーのブランド認知度は低い。業界におけるインターネットの進歩は衣料品ほど速くなく、ほとんどのeコマース企業は依然として伝統的なブランドであるため、市場とeコマースの両方の観点からチャンスがあることを意味します。

「家庭用テキスタイルは肌に優しく、体にフィットします。良い生地と悪い生地は、体に着たときの感触がまったく異なります。一度試すと、その習慣をやめるのは難しいことがわかります。さらに、自分のブランド名を他人に見せびらかす外で着る服とは異なり、家庭用テキスタイルがどれほど良くて高価であるかは、自分だけが知っています。中国の家庭用テキスタイルの品質は、欧米に比べてまだ何年も遅れていますが、生活水準と消費能力の向上に伴い、外面的な虚栄心が満たされた後は、内面的な感情の追求が必ず追いつくでしょう。」彼女は自身の経験から、消費のアップグレードにおけるホームテキスタイルのスペースについて楽観的であると率直に述べ、インターネットを利用してチャネルコストをなくし、消費者と直接向き合うことで、中国の消費者が手ごろな価格で欧米と同じ生活の質を享受できるようにしたいと語った。

外出制限中の資金調達について話し合う

優曼の中核運営チームの経歴は馮毅氏と似ており、インターネット業界に10年以上従事している者もいれば、小売業に20年以上従事している者もいる。帰国者もいれば、地元の人もいる。株主と投資家にも 2 つの業界と 2 つのアイデンティティがあります。

ヨウマンさんが入籍した直後、フェン・イーさんは彼女が妊娠していることを知りました。会社の立ち上げ段階は彼女の妊娠期間と重なっていた。エンジェルラウンドの資金調達は、彼女が出産後に産休中だったときに交渉された。しかし、昨年、ユーマンの売上高は3000万で、成長率は300％でした。

現在、Youmanの主な販売チャネルは、JD.com、Tmall、No.1 StoreなどのB2Cプラットフォームです。各プラットフォームの視聴者の年齢、地域、平均注文額の違いに基づいて、さまざまな商品が発売されます。ユーマンは自社公式サイトのプロモーションに注力するのではなく、オフラインビジネスを展開し始めている。しかし、公式サイトやオフラインビジネスの機能は、主に展示用であり、ユーザーに見て体験してもらうためのものであり、主な販売チャネルではありません。

ブランド電子商取引事業の運営に関して、Feng Yi は、過去に大規模なインターネット プラットフォームを構築したことと共通点があると感じています。これらはすべて 2C ビジネスであり、人事管理、スケジュール管理、オンライン バグ テスト、障害修復が必要です。より多くのサプライヤー バックアップの役割は、冗長サーバーを持つことと同等です。品質管理グループが行うのは、過去に実施したテストであり、従来の業界からの新しいグループが使用されることを除けば、ロジックは同じです。彼女は、この新規参入者グループに直面して、自分たちに比較的欠けているのはブランドマーケティングとサプライチェーン管理能力であると考えており、そのために小売業のバックグラウンドを持つ株主やベンチャーキャピタルを紹介することを決意しています。この段階での彼女の最も重要な仕事は、インターネット企業の製品マネージャーに相当するものです。一般的な電子商取引企業では購買マネージャーが発注権限を持ちますが、ユーマンでは、SKUが1,000を超えていても、ホームテキスタイル業界で長年働いてきた購買マネージャーのグループを率いて発注を行います。